做生意要有魄力，该赊就得赊，没这点魄力怎么做生意？
这些话听来总有点“欲练神功，必先自宫”的味道。
食品和家电行业在20世纪90年代中期也曾经赊销成风，目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是：不要怀疑现款的可行性，不要以为“这个行业家家都赊，你不赊别人赊，客户就会离你而去”，客户买的不是产品，而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱，他就有可能接受现款。具体方法如下：
☆练好内功。销售门槛提高一厘米，销售服务要增加一米。要在行业内赊销成风的大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持等方面投入资金和精力，做出差异化优势来，然后才有资格跟经销商谈现款结付。
☆端正员工心态。纠正员工不赊没法卖货的错误观念，树立业务人员中现款销售标兵和典型。
☆有效沟通。企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款，在宣布现款政策之前，要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”，让经销商对明年的经营充满信心，然后再讲现款政策。
☆提前铺垫。开发新市场注重倒着做渠道，先做终端(或者先少量冲货)，产品有一定影响力之后再找经销商。
不管做了多少铺垫，现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款，就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛，这个过程其实就是企业、经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决，拔得够紧，谁就会赢。拔河的过程中有阵痛，也有风险，企业要想让风险最小化，可有以下两种途径：
其一，从赊销一步到位变现款，风险比较大。可考虑先从全部赊销过渡到新开发客户现结，老客户以信用额度形式赊销，最后达到“全现款”。
其二，个别销量比较大的大户，在此过程中容易跳出来闹事。对这种客户要提前打好招呼，私下商议给予一定的优惠促销支持，安抚他做个好榜样。
赊销转现结在成熟行业是已经验证过的，所用方法无非以上几种。能够及时觉醒，迎接阵痛，坚持不懈地走向现款销售良性循环的企业，将会受益无穷。
二、人员管理政策养大户
厂家对销售人员管控不力，也会养大户。
为什么?
伴随大户现象而来的就是冲货、砸价、截留促销品、截留市场费用。但是请大家记住，“攘外必先安内”，冲货、砸价、截留费用，往往都是内外勾结的结果。
厂家对业务员管理不力，比如厂家对业务员采用差旅费、市场费用承包制，这样第一会导致业务员不愿意出差(想省钱)，于是不做终端不做推广，仅仅靠压货实现销量；第二是业务员肯定不会那么笨，用市场费用辛辛苦苦铺货做陈列做促销，肯定是把一部分市场费用往自己兜里一装，另一部分往价格里一砸，冲货、砸价迅速起量。
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