第六章 与狼共舞：大客户的治理（1）
第六章
与狼共舞：大客户的治理
本章预告
又是一个令人郁闷的无解命题——对那些特权客户应该怎么办?
什么叫特权客户?就是那种销量大，脾气大，“拿村长不当干部”的经销商。他们从来不把区域经理放在眼里，动不动就直接给总监打电话，甚至经常威胁企业：“你不给我怎样怎样的政策，我就不做了。”
这种大客户企业里有没有？有。一个企业出现经营被动、价格混乱、利润透支等恶性现象，罪魁祸首往往就是这几个大经销商。
厂家如何“与狼共舞”——既能够跟这些大客户合作，利用他们的资源迅速做大销量，又能避免副作用？怎样识别好狼和恶狼(哪些客户是坚决不能与其继续合作，需要剁掉的恶性大客户)？怎样剁掉恶性大客户又不留后遗症？这就是本章要学习的内容。
第一节大客户是厂家自己养大的
在我看来，中国经销商的成长史大多是一部“傍大款”的历史。这个大款是谁?就是厂家。所有大客户都是企业自己用优惠政策制造出来的。
下面就让我们来看看厂家是怎么制造大客户的。
一、货款结算政策养大户
执行赊销制的企业很容易制造大客户。为什么？赊销相当于厂家给经销商投了资金支持，厂家让他做了更多钱的生意。
在赊销体制下一定会出现砸价和大客户现象，为什么？货不是他拿钱买的，“孙子卖爷的田心不疼”。常常出现经销商不是现金进货(没有压力)，一看促销政策有利可图就会大量压货，终端推广又不积极，造成大量过期退货，也可能到处冲货把自己的销量做大。赊销造成价格秩序混乱，经销商没钱赚，结果越没钱赚越砸价，恶性循环，越赊价格越乱。更有甚者，部分经销商还会恶意低价套现——经销商35元一箱把厂家的货赊过来，转手33元一箱迅速套现，然后去做利润更高的生意。
厂家是赊销体制的最终受害者，在这场游戏中风险几乎全落在厂家身上。呆账和退货泛滥，资金沉淀没钱做市场，货款拿在经销商手里，厂方没有话语权，市场地位被动，甚至完全被几个大客户反控。
目前国内营销水平相对落后的行业(如农药)仍是赊销成风，在这些行业如果讲到“赊销的坏处，要争取变赊销为现结”，得到的回应往往是：
你说得轻巧，你不赊别人赊，不赊没法卖；
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