做最好的酒店服务员

首页
字体:
上 章 目 录 下 页
第六节 实战销售技巧(1)
    第六节 实战销售技巧(1)

    在与顾客交流的时候,服务员要根据顾客的类型,运用相应的销售技巧有针对性地为顾客推荐产品。

    1.实用销售方法

    要想成功地把产品推销出去,首先要判断顾客的类型,其次要快速拉近与顾客的距离,获得顾客的信任,接着要把握价值链,快速形成一个简单的销售模式,然后展开建议性销售或组合性销售,最后成交。主要的销售方法有以下几种。

    (1)fabe成交法

    fabe成交法是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它是非常典型的利益推销法,包括四个关键环节。

    f:feature,特性的意思。即产品的特质、特点等最基本的功能。如菜肴口味、原料、制作方法等。服务员可以深刻挖掘产品的内在特点,展现不同的差异点。

    a:advantage,优势的意思。即产品有哪些优点。服务员要向顾客证明与同类产品相比较,本产品的优势在哪里。如:菜肴味道更鲜美、富含多种营养等。

    b:benefit,利益的意思。即产品的优势带给顾客的好处。服务员通过强调顾客得到的利益、好处激发他们的购买。如:这道菜是减肥食品、能美容养颜等。

    e:evidence,证据的意思。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性,真实的证据能消除顾客的异议和顾虑。

    案例

    一个顾客去买手机,销售员对他说:“先生,您好!一看您就是经常出差的人,我给您推荐一款特别适合您的手机。”然后他拿出一款手机,向顾客介绍道:“这款手机可以拍照,像素有200万,而且还可以摄像,您可以把出差时精彩的画面拍摄下来。另外,它还有收音机功能,可以当mp3用,您在出差时可以拿来解闷。它是一款商务手机,现在很多人都在使用,能体现一个人的品位。这款手机在我们这儿卖得非常好,上批货已经卖完了,这是我们新到的货。”顾客觉得这款手机确实不错,就爽快地下单了。

    在这个案例中,销售员向顾客介绍了手机的特征、优点,以及能给他带来哪些好处,这样的介绍很容易让顾客怦然心动,最终让顾客下了单。

    服务员在销售的过程中,也可以使用fabe销售法。例如,你要推销一道咸鲜口味的菜,就可以向顾客这样介绍:“这道菜是咸鲜口味,外焦里嫩,吃了以后不油腻,甚至还有美容、减肥的功效。”这是说出了这道菜的特点、优点、利益,然后可以辅以证据:“您看您旁边的那位顾客,吃的就是这道菜,这是我们新推出的,要不您也尝一尝?”无形之中,服务员就把这道菜的特征、优点、利益和证据向顾客进行了全面的介绍。

    (2)富兰克林成交法

    富兰克林成交法是指把产品的优势、劣势都列出来,让顾客进行选择。例如,在介绍某道菜的时候,可以告知顾客这道菜价格相对较高,但是味道特别好,深受顾客的欢迎,很多顾客来到这里都会点这道菜。这样的介绍就把产品的优势和劣势都说清楚了。

    这个技巧的关键点是:第一,顾客犹豫不决时,可以用此技巧;第二,要求服务员熟悉酒店菜单上的每道菜,并能有效地向顾客介绍。


本章未完,请翻开下方下一章继续阅读
上 章 目 录 下 页