羊皮卷大全集

    说服听众的演讲（2）

    “有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。他于是借此为听众铺上路，让他们向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子，把它往一个方向推动后，如果想让它转向，要费些力，如果想把它推到相反的方向，则需要费更大的力量。”

    人的心理在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此，他所做的不仅仅是一个由横撇竖点组成的字。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——都把自己包裹起来进入一种抵抗之中。通常，他会有微小的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至非常明显。就是说整个神经、肌肉系统都戒备起来抗拒接受。相反，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态中。所以，如果从开始我们能获得越多的“是”，便越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们最终的建议铺路。

    获得“是”的赞同态度，是非常简单的技巧，但被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取敌对的姿态，好像就不足以显示自己的重要性了，于是激进派和保守派的弟兄一开会，不用片刻大家就火冒三丈了。说实话，这样究竟有什么好处？如果他这样做仅仅是为找点乐子，还情有可原，可是他如果希望能达成什么事，不免就太愚蠢了。

    一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，然后再想把这有增无减的否定变为肯定，可能需要神一样的智慧和耐心了。