“一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，让我们站在他那一边，投入为人类谋求幸福的运动中。
“不论何时何地，获得赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们有这样的反应。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一个连锁性百货事业，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料拿桑却在短短的时间里，因癌症辞世。这之后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出第一个100万，给芝加哥大学进行癌症研究，并把自己的时间——他已从商场退休——致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
“这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样的热烈的决心，让他在几分钟的时间，把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素横扫过我们，让我们产生同意讲演者的感情，一种对他的友谊和甘心被关切、甘心被感动的意愿。”
一、用真诚来赢得信心
昆提连(注：公元1世纪罗马雄辩家)称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这个必要的条件。以尔旁·摩根说，信心是获取信任的最好方法，同时也是获得听众信心的最好方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不了的。”
如果我们的目的是说服别人，特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服，然后才能设法说服别人。
二、首先要获得听众的赞同
前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入了头脑的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，那另当别论。”其实就是说要坚持听众赞同的思想。我的好友哈理·奥佛斯锥教授在纽约社会研究新校的讲演中，条理分明地阐释了这种概念的心理背景：
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