销售中的心理学

    要成交生意，先建立友情（1）

    销售活动说到底就是建立人与人之间的关系，而销售人员同客户之间的关系并不是有些人想象的那样是对立的。其实，只要把握好，二者应该是双赢、互利的关系。因此，在销售的过程中，销售人员要学会像对待朋友那样对待客户，从长远发展的角度考虑，使彼此之间的关系更加融洽。

    在很多销售人员的印象里，与客户谈生意就是为了赚钱，因此不必考虑太多，因此在有些时候，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。实际上，这是极不明智的做法，因为相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤，不仅做不成生意，甚至还会结仇，而友好的商谈则正好相反，它可以让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。

    在销售的过程中，需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触和怀疑情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。

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    瓦德是一名出色的股票经纪人，他向许多有钱的大客户销售股票。他不仅是个股票专家，还是个一流的股票销售人员。

    一次，瓦德想向一位大富翁销售股票，此人是美国中西部煤矿公司的老板。可是，瓦德调查到，这位富翁对股票向来是采取拒绝态度的。他只对债券感兴趣，其名下有几千万美元的债券，但对于其他的投资方式，却从来没有任何兴趣。瓦德不愿失去这个大客户，于是决定想方设法说服大富翁，让他投资经营股票。

    这天，瓦德给大富翁打了一个电话。在电话中，瓦德简单地介绍了一下自己，然后开门见山地问大富翁有没有股票投资的意向。

    不出瓦德所料，富翁开口便说：“很抱歉，我只对债券投资有兴趣，如果你不是为此而来，那就没有继续谈下去的必要了。”

    瓦德正想解释，富翁又说：“目前我已经有了自己固定的经纪人，他在债券方面是个行家，同时也是我忠实的朋友，我们合作得很愉快。所以，瓦德先生，我是不会考虑找第二个经纪人的，希望你明白。”

    “先生，您的意思我明白。其实就算您同意与我合作债券方面的生意，我也是心有余而力不足。我在债券方面并不精通，当然无法跟您的经纪人相比。因此，在我完全清楚了您的意思后，我决定马上打消与您合作的念头。”