销售中的心理学

    销售不是独角戏（1）

    销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情，销售人员就要打破“独角戏”的模式，让客户参与到表演当中来，作为一个重要的角色一起演出，这样客户才会产生真切的感觉，投入自己的真情实感。

    销售是一场实实在在的心理战，客户与销售人员之间存在着心理上的博弈。面对销售人员的销售，客户不一定完全是反感的，但是，他们往往隐藏起了这种想法，不愿意被销售人员获知，也不愿意被销售人员强迫着购买，顾客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去购买东西。

    俗话说，“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感，感觉其真实的存在。因此，在销售商品时，销售人员不仅要让客户能够看到、摸到商品，还要让其真切地感受到商品的功效，这样才会加深客户的感觉，使客户消除疑惑，产生信任。

    一般来说，用各种感觉来刺激客户，让客户通过不同的感官感觉到商品真实的一面才会使客户产生强烈的购买，才能成功地实现销售。销售人员要善于引导客户亲自参与到销售和示范工作当中来，把主动权交给客户，销售人员只须站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果好得多。

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    威森从事的是销售草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里销售草图。一位著名的服装设计师成了他的销售目标。威森不断地拜访，希望能从设计师这里拿到订单，可遗憾的是，一连三年，设计师没有买过他的一张草图。

    每周去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的必修课。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森销售的草图，但是他却能接见威森先生，而且每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”然后，威森先生只能失望地离开。