集中资源
测试、测试、测试
1997年1月，巨人集团在黄山脚下的太平镇开展批评与自我批评的业务会。突然，一份来自珠海的传真交到史玉柱手中，内容是一家报纸的头版文章，题目为《“巨人”史玉柱身陷重围》。从此，巨人集团急转直下了。
1997年7月份，“巨人”营销机构一下子垮掉了。到1997年9月，巨人企图东山再起，合作谈了很多，人家一听是巨人就摇头，都对巨人丧失了信心。史玉柱甚至表示，可以出让所有股权，一点利不要，全部资产贡献出来，只要能把老百姓的钱还掉。
1998年1月份，巨人绝望了，珠海巨人已经救不活了，不再做拯救工作了。史玉柱决定另辟战场，搞脑白金。
这时候的巨人即使在法律上还没有破产，但跟他们自嘲的“中国首穷”也差不多。没钱，怎么东山再起？那就更要集中力量，怎么个集中法？第一，客户需求要搞准了；第二，一锤子砸下去要见效。这是由两个大的环节组成的，即营销方案的策划和测试以及市场的测试和推广。
在营销方案的策划和测试阶段，首先，小本投入，史玉柱带头，组织几个骨干，搞营销策划方案。然后，通过一系列选定的试点，对策划方案进行测试。1998年元月份，在武汉测试，测试结果不理想。但他们当时选了几个城市，用不同的方法测试。武汉当时用的方法并没有采用他们最看重的方法。几种方法试了一下，然后根据测试数据进行完善。经过两轮的测试，基本上摸索出一套好的方法。这套方案搞出来之后，他们编了一个手册，十几页纸，是傻瓜版的，任何一个人，都会拿着这个东西照做，第一步敲门，第二步微笑，第三步……然后发给下面的队伍，用这个傻瓜版的操作手册，做一个市场成功一个市场。一共做了200多个城市，基本上没有失败的，每个城市都是成功的。策划方案这一关过了。
方案不能只有一个，真理不会只掌握在少数人手里，一两个方案很难发现，什么是最好的？什么是最有说服力的？什么是最有引爆力的？只有通过开放的方法，进行优选。在这么困难的情况下，史玉柱他们竟然咬紧牙关做了200多个城市的测试。
不仅营销方案要测试，市场也是要测试的。
1998年5月份，脑白金正式问世。没有钱，另外，为了避免市场风险，脑白金的市场测试是在江阴这样一个小县搞的。在江阴第一次试销前，史玉柱创业队伍曾经有过担心，感觉应该可以重新站起来，但如何站起来，需要多长时间，心里还是没有底，原来以为需要10年时间，但试销后，一下有了信心。
市场测试同样也是一件细致的苦差事，但是翻身的曙光出现了。史玉柱后来回忆：
“最早在江阴时，我以技术员的身份和一帮老头老太太聊天，赠服脑白金，询问疗效情况。当时我感觉靠口碑的力量可以把脑白金的市场做开做大，我对下属们说：行了，我们有戏了，我说这个产品一年至少可以上10个亿的销售额。”
第一轮试销做完之后，手里也没有钱了，史玉柱个人向朋友借了50万元，在江阴投了十几万元广告费，当月回钱了。当时没有钱，先做一个县，花了10万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无锡。然后用赚的钱，1998年就开始启动市一级的市场无锡，很快无锡的月销售额过了80万元，赚了钱。然后用无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林市，这四个城市在第二个月又赚了不少钱，然后就开始启动整个江苏省、上海市、浙江省。用了一年多的时间就把全国市场启动起来了。不到一年半的时间，到1999年底，单月回款已经突破1个亿。到了2000年1月份的时候，一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右，一下子使我们摆脱了困境。用了两年的时间，巨人的财务状况就整个扭转过来了。”
终于，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读