4.对自己没有信心。几乎没有客户像销售人员那样了解自己的产品、企业和行业。大部分情况下客户也没有销售人员更了解他自己的需求。一个人没有信心,是因为自己不专业。
5.不了解推销的要点。要点就是让客户了解你的产品,明白它的益处,信任你这个人,打消客户的疑虑,要求客户做决定。
6.只做一次努力就放弃。这是最傻的做法。销售成功通常要4-11次客户接触,在此之前放弃,等于前功尽弃。
7.虽然做了多次努力,但每次都用同样的方式。结果当然是惹客户烦。换种方式接近客户,能大大提高成功的概率。
8.不善于分配自己的时间。把时间平均分配在所有客户身上,而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的销售人员通常不是客户数量最多的,而是能抓住重要客户的人。
9.不能每天都反省自己的做法。每个销售方法都是有寿命的,好销售每天总结,每天反省,不断尝试新的做法。
10.不善于从做得好的同事那里学习。同一个公司里做得好和差的销售业绩通常有3-6倍的差距。从做得好的人那里学会几招,就可以让自己的业绩倍增。
11.不定业绩和投入目标。没有目标的销售肯定做不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事,因此销售人员必须给自己规定每天的最低投入(花多少时间和客户通话,拜访多少个客户等),没有投入就没有产出。
12.不培养和客户的长期关系。只是卖东西时才想起客户,这样做,客户不理睬你是再正常不过的事情。
好的销售管理(主要是目标管理和激励机制),加上对销售人员有针对性的培训,对大部分原来缺乏有效销售管理和实用销售培训的企业,增加50%的销售绝对是可以实现的事情!
宋博士经营微博:
◎德国元帅老毛奇取得军事成就的一个原因是,在军队组织结构上的创新。他第一次引入了参谋的角色,大大提高了指挥员决策正确的概率。企业中,也应该有这样的角色。很多公司的市场部或营销部应该扮演这个角色:了解市场,收集信息,帮助老板做正确的决定。
◎天天和很多老板朋友在一起,天天在琢磨企业的事情,所以知道他们也包括我自己的弱点。有这样、那样的问题并不可怕,可怕的是别人看得到,自己看不到。
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