商战口才——推销谈判的制胜利器（3）
美国谈判大师荷伯?科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的，先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
用虚似假设的方法，往往可以使对手陷入没有退路的境地，有利于自己达到目的，是谈判中绝妙的计策。
2. 转换话题
在什么场合下需要转换话题呢？
想避开于己方不利的话题，想避开争论的焦点，想拖延对某个问题的决定，想把问题引向对己方有利的方面，想转换阐述问题的角度以说服对方。
在会谈时，应把建议的重点放在对己方有利的问题上，不要直接回答对己方不利的问题，这时，可绕着弯子解释或提出新问题。如在一次军事谈判中，双方对撤军时限争执不下，对方提出：“我们是否再深入讨论一下撤军的期限问题呢？”如果一方千方百计延缓撤军时间的话，则可“顾左右而言他”，或者说：“我们双方在撤军的条件上已基本取得一致了，能否再谈谈撤军的路线呢？”如果转换话题仍不能打破僵局，则可建议暂时休会，让大家松弛一下。这样，可取得使双方冷静思考的猾效果。
3. 用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判口才智巧性的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无需过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方的说话语气和用词，是最具效益的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场、对立的态度。
例如，“你的看法完全错误。”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示灵活的立场、合作的态度。“你的看法值得商榷。”后种表述方式既使对方易于接受，又给己方留有余地，是用语弹性的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的选用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对××协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。
乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对己方不利。
总之，出奇制胜的谈判方式有利于谈判者以最快的速度取得胜利。
看似妥协实则紧扣“死线”
谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬泡的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
1. 强忍等待
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