做人要懂心理学 做事要讲博弈术

    第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（2）

    车，一会儿又要吃早饭。是不是你一会儿还要说你口渴，想喝饮料呢？顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？顾客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顾客：我这就给你钱。老板：快些。

    顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。老板：不，不是，这是磨砂颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。顾客：是吗，怎么看起来像旧裤子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。顾客：……老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嘛，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？顾客：你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不！让我赚点儿。顾客：钱是小意思，只是你的行为让我气愤。老板：有那么严重？顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！老板：好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有没有，就24吧。顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23没有毛病吧？顾客：好吧，成交！您能想象吗？一条180元的外单裤子在顾客的始终坚持下居然以23元成功购得，这种成功的经验太值得我们借鉴了。难道说这个顾客真的拿不出180元吗？有可能是，但最大的可能是不是。无论我们能否付得起对方的报价，但是为了我们能最少地花费，最低地降低自己的成本，就必须学会这种执著的讨价还价的艺术。这就是一个买方和卖方的心理上的博弈，卖方一定是想把裤子卖出去，如果能卖到原价当然是再好不过的了，但是如果卖不出原价，那就只要保住自己的成本就是了。另一方面，每一个卖方都不希望因为想卖高价而让商品积压成库存直到一文不值。所以，卖方是能出手就出手。

    作为买方，掌握了卖方的这种心理，在讨价还价上就很好办了。你只要一直坚持不到最后不成交。对于买方来说，即使碰到自己很满意的价格也不要即时就成交，还要跟卖方打谈判博弈战，只有到了卖方说出不卖的那一刻，才是你真正出手购买的时刻，否则永远都不要出手，即使心里再喜欢再高兴也要忍住。