人脉力

    跑销售不是靠跑腿，是靠跑人脉

    好莱坞流行过这样一句话：成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你有什么样的关系。这话虽然有些偏激，但却从一定程度上反映出了关系的重要性。这里所说的“关系”，主要指人际关系，按照时下流行的说法也就是人脉。对于销售人员来说，销售人脉是销售的一个最重要的环节，没有人脉，就没有业绩可谈。其实，说白了做销售的过程就是一个交朋友的过程。朋友做成了，销售就顺理成章地成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。认识陌生客户的渠道有很多，家庭聚会中、各种网络俱乐部、兴趣沙龙、展览会等。只要有心，处处皆朋友。销售人员本着“先交朋友，后做销售”的宗旨去做，就不愁做不成销售。

    对于从事销售的业务人员来说，人脉更加突出了它的重要性，说得直观一点，人脉就是一个人的营销网络，有了这张网，才能顺利地进行自己的各种营销活动，拿到订单。所以，一个初涉商场的业务员，在了解自己产品的同时，要建立起自己的人脉。

    如何建立自己的人脉呢？其实，建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗珠，得到的是源源不断的财富，销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人，一个人永远不要靠自己一个人花100%的力量，而要靠100个人花每人1%的力量，销售领域里得到最高业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶，开花结果的过程，成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。人生中最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启抽需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。“像爱自己那样爱别人”这就是确立人脉关系的要谛。

    当然，如果准确点来讲，主要分为两个步骤：其一，千万不能丢掉自己的老关系。就是要维护以前的关系网络，对同事、同学、朋友和亲戚要经常联系，不要让自己从这些人的记忆里淡忘，在联系的同时当然就会介绍一下自己现在从事的业务，这也是一种推广的方法，只要经常和别人联系交流，让别人了解自己现在的工作，在有需要的时候自然就会想到自己，这样商机就来了。其二，就是要走出去，多认识陌生人，建立起自己新的关系网络。善于交际要成为业务员的一种本能，只要有机会，就要大胆地与陌生人聊天，公车上、展会里、聚会中都是好机会，在与别人认识的同时，同时也推销了自己和自己的产品，而这种面对面，非常有诚意地交流是会给别人留下深刻印象。除了线下能认识很多新朋友之外，网上也有好多机会的，特别是在阿里巴巴这样的纯商务平台上，大家都是商务人士，共同语言也较多，认识起来更加方便，虽然说是网络上的交流，但是照样可以交流思想和感情，论坛、商务圈、商务群、地方商盟都是好平台。相信大家在这些地方就结识了不少客户吧。当然其他的网站上也有这样的平台的，像qq群、老乡会、同学会等。

    当然，在结识新朋友的时候不能一出口就是推销自己的产品，围绕自己的产品喋喋不休，那样只会让人反感，弄巧成拙。如果和一个根本没了解过的人说上半天可能还不知道是干什么的，而没说完人家就借故告辞了。所以在与新朋友交流的时候尽量说些双方都感兴趣的话题，那样才会越谈越近，自然以后见了也就会融洽了。有句话说得好：要想推销自己的产品，需要先推销自己本人。只要让别人对自己这个人有兴趣，那么自然会对自己的产品有兴趣，就算他不需要，在他的朋友有需要的时候也会介绍的，这样自己的人脉就又扩大了一层。

    但是，有些销售人员对建立人脉网没有兴趣。他们固执认为：“做销售是靠业绩说话，靠本事吃饭。我把销量做上去，别的事公司尽量少管。”真该如此吗？这种个人英雄主义思想往往导致他在营销事业上徘徊不前。十年前是一个区域经理，十年后还是一个区域经理。其根本原因并不出在他的工作能力上，而是他那种独来独往，不善与人合作的工作作风上。

    传统销售往往被视为一场争斗，一个是赢家，一个是输家，是一种劝说行为，需要说服买主购买。对传统销售人员来说，销售最重要的部分是成交。成交，赚取佣金是他们唯一目的。他们有这样的想法：销售人员都是高明的操纵者，他们是在操纵顾客，而不是服务顾客。相反，人脉销售注重与人建立良好的关系，并通过这个关系提供宝贵的价值，为顾客提供人性化的服务，当然这种人性化服务包括顾客购买产品后的服务。

    客户购买行为发生后并不意味销售过程的结束，销售是一个连续、循环的过程，销售人员的良好售后服务，是客户再次购买的保证，也是客户帮助企业传播良好口碑的基础。售后服务并不是指一定要被销售产品发生了故障或问题才需要，任何一类商品一旦售出，销售人员就应主动跟踪。一方面，这可以指导客户更好地使用、保养产品；另一方面又可以调查客户对产品的意见和看法，改善了企业与客户的关系。销售跟踪是指对客户的跟踪。实质上就是维系客户关系，即由交易而产生的人脉关系，是一种自然而融洽的关系。人们常常因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员及其销售组织同样因为与客户的交易建立了深厚的友谊，于是客户不但成为商品的购买者、使用者，而且也变成销售组织的拥护者与销售人员的好朋友。

    事实也证明，顾客更愿意和以关系为目的的销售人员打交道。