快速成交

    第六章终结篇：60秒成为营销之王（3）

    （3）要避免不良习惯

    倾听对方说话，就是在告诉对方：你对我很重要，你说的话对我也很重要。你的专心可以提高说话者的自尊、自信。

    因此，当客户开始说话时，不要任意打断他的谈话，不要试着加入话题或纠正他，不要分心去猜想他的下一步要说什么，更不要想着如何找出他话中的错误，以便反击回去，也不要插嘴，除非确定客户已经说完。

    开小差，随意打断客户的谈话，或借机把谈话主题引到自己的事情上，一心二用，任意地加入自己的观点作出评论和表态等行为，都是很不尊重对方的表现。这比不听客户谈话产生的效果更加恶劣，一定要避免。

    （4）以积极的身体动作来鼓舞客户

    谈话者往往都希望自己的经历受到理解和支持，因此推销员可以在谈话中利用一些身体语言，表示出自己倾听的兴趣，可以这样做：

    ·专心地看着客户的眼睛，表现你的专注，但是不要瞪他。

    ·倾身靠近客户，找出最合适的距离，让对方觉得自在。

    ·随着谈话的内容，自然地微笑、点头、皱眉等。

    但我们应该避免这样的动作：手臂紧紧地交叉在胸前、眼睛飘来飘去地东张西望、低着头看地上或抬头看天花板，这些动作都表示你很不耐烦，希望客户赶紧闭嘴，或是对他有防御之心。

    （5）避免受偏见影响，保持开放的心灵

    倾听有两大障碍：

    第一，在开始倾听之前，你已经有了自己的想法或已经准备好了想说的话。

    第二，在开始倾听之前或听完整个故事之前，你已经作好了决定。

    我们往往被自我和束缚，感受不到真实的世界，也从未与他人真正沟通过。比如你喜欢一个人，很容易不假思索地接受他所说的一切；反过来说，你不喜欢说话的人，你的反应也同样会不客观。

    因此，在倾听的时候，不要先在自己面前竖上一个“栅栏”，或摆一个“过滤网”，如果有先入为主的想法，或是只听到你想听的，你就永远也无法了解说话者想要传达的意思。

    抵触与防卫，是倾听的最大障碍。倾听是需要放松的，心灵的放松是不设防的。自信、放松、倒空自己，然后让声音自然地流进平静的心灵中。