有终端业务员总结：“我告诉店主，只要你进货，卖不动算我的，包在我身上。”
点评：
上帝，店主其实最怕听这种话，听着就像骗子，而且将来万一卖不动，你一个业务员怎么“卖不动算我的”？你自己买回去吗？
以上情况并不是耸人听闻，都是我在操作这个项目时实际发生的，问题并不在一线，他们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识管理经理的引导。
5.培训
刚开始要在公司的行销月会上进行点评，让大家知道什么才是有效的一线经验，最好以范例形式让大家体会清晰。
某业务经理总结的有效技巧：
我和新经销商合作，刚开始他积极性不高。我前一个月也没干别的，就是带着办事处的业务员和他的司机天天一起，帮他出去卖高价产品（这个产品经销商利润高），每天每周每个月我都向他汇报：“本期我帮你卖了多少高价产品，给你赚了多少钱，如果你在这方面加大力度——比如给你的人定清楚高价产品的提成和基本销量任务，网点开发任务量……我预计这个产品一旦推起来，铺货网点达到1000个，你到明年旺季一个月可以卖多少……”一个月下来，经销商看到我真的在帮他赚钱，配合度大不一样了。
点评：这个技巧不系统，也没什么理论高度，但简单、实用，有一定的可复制性。
6.激励和引导
（1）物质奖励
前期一线经验总结以正激励为主，不要处罚，免生逆反情绪，可以考虑用“技巧总结大比武”、“智多星排名”的方法予以奖励。
尤其是不要给下面定每月必须贡献多少技巧的死任务——一线人员的主业还是销量，不要把“运动扩大化”——大家不卖货都去写文章了。
（2）精神鼓励
每月月会给大家公布上月技巧总结的精选通告，通告上每一条技巧都写上作者的名字，告诉大家你的名字将来会出现在公司的教材上，“流芳千古，永垂不朽”。
（3）培训引导
每月月会上向大家重点培训和宣讲优秀的技巧和案例，让大家真正感到这个东西实用、有用、能解决问题——你放心，各区域经理会迫不及待地拿u盘拷你的东西。
（4）现场激发
可以在公司的营销月会上发起案例大比武的活动。
笔者在某公司营销月会上举办的“你想挑战吗？”大比武：
活动实景：
佛山区的经理提出他目前工作中遇到的实际问题：“哪个客户出了什么事……”请全体人员上台讲——假如是我面对这个问题，我怎么办？怎么解决？最后佛山的经理向大家公布，我作为当事人是怎么解决的，非常感谢兄弟区域给我出谋划策……
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读