第七章 冲货、砸价治理（14）
培训导师绝不能沦为节目主持人。
三、培训市场需要什么样的课程
战略思路培训需要吗?当然需要，但受众毕竟是极少数，并非主流。即使是战略培训，导师也不能仅靠背诵理论，侃侃案例蒙事。方法论谁都会讲，最好进一步落到实处，给出方法。
理论培训需要吗?当然也需要，但是一两天纯理论的培训对学员的素质提高、技能提高都没好处。如果要做，最好号召大家读指定的书籍，或者到大学接受再教育。教育和培训是两码事，教育是知识传承，需要潜移默化；培训是技能传输，最好立竿见影。
从理论上讲，培训的终极目的应该是通过改善员工的思想，逐渐改变员工的行为质量来影响业绩，但是这种境界目前中国大多数企业还做不了，也等不起。
企业往往将大量的培训费用都花在总经理级之下的实务技能培训上——那么他们需要什么样的课程呢?
销售人员不想听太多商战故事，也不想花太多时间听同事发表各自的见解等老师作事后总结，更不想做很多游戏去自我体会，他们需要的是：
针对性——解决我目前工作中遇到的问题；
实操性——把空洞的理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用；
系统性——培训课题和内容设置要全方位循序渐进，系统地提高学员的实战能力。
这种心态听起来有点急功近利，但其实正是企业的需求所在。由于销售本身就是扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对象也是在一线拼杀的战士而非学者，因此能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，并且能够系统地给企业以帮助，也就成为衡量培训——尤其是营销培训效果的重点指标。
四、如何使营销培训达到实战指导的效果
笔者进入培训行业已有两年多时间，在如何编写实用营销培训教材上也略有心得。本书就是一个实例，在此先简述纲要：
1.培训教材要贴近销售人员实际工作场景
营销培训教材最好能根据培训师的实际经验原创编写。尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格，针对一个问题要模拟员工的实际工作场景、工作步骤、工作中可能遇到的疑难问题，贯穿员工做这项工作的整个流程。以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，好像是一个电视连续剧的脚本，一集一集地放映销售人员做这项工作的整个过程。
举例说明，卖场超市谈判课程模块设置：
陌生市场卖场资料调查步骤；
目标超市进店前的销量和回款信誉摸底动作分解；
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