经销商管理动作分解培训教材升级版

    第七章 冲货、砸价治理（8）

    特别提示：借助工商行政法规的力量打冲货，不但可以查他的证件，还可以向工商部门投诉冲过来的货是假货，或者告对方恶意低价倾销。政府的做法往往是先把这批货查封慢慢审理。需要注意的是，这么做会殃及当地接货的其他客户，还有可能引来政府把你的产品、执照查一遍，所以要计划周密，三思后行。

    第三节预防二批接冲货和二批砸价

    一、怎样预防二批接冲货

    1.关注大二批的客情和异常库存

    我们讲过，业务员管理经销商，靠的是专业形象，管理批发商也一样。真正对管理客户起作用的是你的专业形象和专业客情。

    在中国作销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要——就是人的问题。客户也是人，人跟人打交道，说白了，有时候也就是个面子问题。二批心里明白，他把哪个产品砸了价，就是跟哪个厂家过不去。所以业务员要建立每个市场大批发商的资料，去拜访这个城市的时候不但要拜访经销商，还要拜访批发商。上门作库存管理，上门拿订单，上门送货，上门给他培训导购，他的库房库存量太大时你帮他分销，遇有适当时机你也给他洗洗脑、上上课。

    一来二去，批发商对你产生尊重，他就有可能对你的产品“网开一面”（不再接冲货和砸价）。

    2.建立大二批的进货台账

    什么叫大二批的进货台账？我们管理经销商，要监控网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数和客户月销量排名。不妨把这个方法移植用到经销商对二批的管理上。帮经销商给他手底下的大二批建立客户销量档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长——其中必有端倪。接下来就是明察暗访，抓住证据，上门判断，斗智斗勇。

    3.增强网络控制力

    经销商在管理二批的时候，要做到三个控制。

    第一个：数据控制。就是建立二批的网络台账，随时可以发现哪个二批的销量异常增长，防患于未然。

    第二个：客情控制。厉害的经销商除了能给二批产品和利润，还能给二批生意之外的东西——高频率的拜访，上门退换破损，上门去帮他作分销，上门去帮他搞定客诉，定期举办经验交流会和培训会，甚至成立商会——大家抱起团来跟超市谈费用，抱起团来面对一些社会恶势力。这些交易之外的东西，就是客情控制。