经销商管理动作分解培训教材升级版

    第七章 冲货、砸价治理（7）

    打冲货第一件事是抓黑手。办法有很多，原则就一条：只要想抓，一定能抓到。以后如果经销商向你抱怨：“假如将来冲货怎么办?”你怎么回答?

    我的答案是：“张哥，你给我们做郑州的市场，结果被冲得一塌糊涂，你说怪谁?只能怪咱们没把郑州市场守住，我是郑州经理，你是郑州经销商，郑州被别人冲得一塌糊涂，是咱俩失职。咱们以后立一个君子协定，打冲货你负责抓，我负责打，别人往郑州冲货，你只要抓住证据来找我，我一定帮你打。但如果你证据都抓不住，我就要追究你的责任。”

    （2）建立价格围墙

    作为区域经理，这个区域有哪几个客户喜欢从外地接冲货，你应该是心里最有数的。

    从没听说有哪个经销商一次冲了3箱果汁的，不可能，最少也得300箱以上，因为冲货没多少利润。

    尤其在二线以下城市，一个区域能够从外地大车接货的就那么几个客户，那么经销商出面，把几个有接冲货嫌疑的二级批发商叫在一起开会。

    老张、老李、老刘、老马，你们几个，咱们一起吃个饭，今儿个我(总经销商)做东。我现在做可口可乐的经销商，你们几个给哥哥我抬个面子，我做的货，你们不要从外地接冲货，好不好?我知道你们为什么从外地接冲货——便宜5毛钱。但是你从外地接冲货，一年无非接个三回五回，一回占300元便宜，一年多赚2000元就了不得了。这样做没啥意思，还搞得咱们兄弟见了面闹矛盾。大家低头不见抬头见，给我个面子，你们几个只要不从外地接冲货从我这儿接货，我以后把你们定为一类客户。我给你们上门订货，上门换破损，上门作促销，上门作服务，上门贴海报，上门作陈列，上门作库存管理。厂里有促销政策我先给你们，厂里有返利我先给你们，厂里有各种好处我先关照你们……

    这种做法对批发商有没有吸引力?肯定有吸引力。也许有个别批发商拿着你的政策，继续偷着去接冲货，但是大多数批发商都不会再去接冲货了。6个批发商被你这么开会一煽动、一拉拢，有4个不接冲货了，还有2个接。冲货的经销商开车过来一看，还剩2个客户，他感觉这边的市场突然没量了，算了，我冲另一区域——冲货问题就这么解决了。

    （3）换大箱

    冲货有的时候是从卖得不好的区域往卖得好的区域冲——因为卖得好的区域市场大，好下货。

    有的时候则是从卖得好的区域往卖得不好的区域冲，为什么?一个公司卖得最好的区域，这个经销商有比别人更高的返利。

    如果卖得好的区域的经销商往外冲货，你不妨把这个好区域的产品箱容扩大，换大箱。

    有一个果汁企业，其产品在河南、陕西、甘肃、青海、宁夏卖得非常好，但在长江以南的城市，卖得就比较差。郑州和西安的经销商就常常仗着自己返利高补助高，把货冲到南方区域。该企业就用旺销区域换大箱的策略解决了这个问题。