第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（18）
经销商：（恨不得自己打自己嘴巴子）哎呀，哎呀！下次有消息通知我。
业务员：不用下次，这次就有，后天可能还要涨，你信不信？
经销商：（哭着跑出去拿钱进货了）哎呀，你们厂是疯子呀？哎呀妈呀，受不了了，一周涨3回价呀！
业务员望着经销商的背影会心地“狞笑”。
分析：利用涨价促进经销商进货意愿，这是大品牌玩的游戏，——小厂家别这么搞。另外涨价分步骤一年半载偶然来一次（不要经常这么做），绝对可以让业务员在经销商面前“言出如山”，经销商被你“整”的，下一次你刚一说“涨”——“价”字还没出来，噌！他已经跑出二里地外拿钱进货去了。
相反，降价千万不能两步到位。
还记得吗，咱们小的时候有个相声段子——楼上小伙子扔靴子？
一楼住了个老头，二楼住了个小伙子，这个小伙每天下夜班穿着大皮靴噔噔噔噔跑上楼，把两只靴子往地板上一甩，“咣咣”两声，吵得老头睡不着觉，心脏病都要犯了。老头给小伙子提意见：“你回家不能轻点吗？你每天‘咣’一只靴子，‘咣’一只靴子，两只靴子一扔，你把我老头整得半夜睡不着觉。”小伙子听完记住了，第二天一下班，又忘了——噔噔噔噔跑上楼，咣！扔了左脚的靴子，突然想起来了：“哎哟，老爷爷睡觉被我打扰了，行，这只不扔了，脱下来慢慢放地上。”结果，第二天一大早，老头红着眼睛找上门来：“兔崽子，你昨天干吗只扔一只靴子？我等你扔第二只靴子一宿没睡觉。”
跟上面这个例子的意思一样，降价千万不能两次到位，你要告诉他，我们降价从来都是一步到位。否则——
“老张注意要进货了，我们快降价了”，过两天“老张我们还要降”，再过两天“我们还要降第三次”——那经销商估计会说：“拿酒来，听说喝完酒杀人判得比较轻。”下次降完价你让他进货，他会觉得：“哎哟，还不能进货，为什么？这个厂神经病，降价降两次，过两天可能还要再降一次。”
四、缩短经销商考核结算周期
各位读者：你们在企业里面工作有没有压力？压力大不大？
我知道所有人都会回答压力很大——你说你压力大，是因为你不知道别人压力有多大。我在外企的时候也以为自己工作压力很大，看了中国的内企才知道什么叫压力——很多内企业务员一年干362天（只有大年初一、初二、初三放假）。
中国民营企业用的招儿，土得可怕，但有用得要命！
大多数企业考核销量，是一个月考核一次，奖金一个月发一回——所以就造成员工每个月月初的时候就会松口气：“1号2号没进货，不怕，还有28天呢！”
我培训过的一个很大的食品企业，给员工、给经销商多少时间考核一次？3天！在这个企业总监办公室旁边挂了个大黑板，写着全国1000多个业务员和经销商的名字，3天登记一次销量，3天做一个排名——如果你今年这3天的销量比去年同期有所下滑，对不起，给你挂一个黄牌，一个月挂3次黄牌——对不起，下岗！
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