经销商管理动作分解培训教材升级版

    第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（12）

    返利组成：

    每销售一箱奖励03元/箱，准期付款奖03元/箱，专销（不经销指定竞品）再奖03元/箱；

    发现砸价、冲货、付款不及时算违约，第一次违反专销约定扣当年截至违约当日销量的返利01元/箱，第二次扣当年截至违约当日销量的返利03元/箱，第三次扣当年截至违约当日销量的返利05元/箱。

    奖励组成：

    以积分计算奖励，年销量任务完成积5分；

    指定下辖外埠区域开户率（那一年这个企业正在开发县级市场，要求各个地市级经销商半年之内在各个县开设分销商，而且能够正常配送、正常运转，这叫开户）达80%以上积2分；

    大卖场供货及陈列80%以上积1分；

    铺货率抽查合格积2分。

    分析：

    这份合同就很清晰地反映了遵守市场秩序指标和完成软指标两个原则。

    1.遵守市场秩序部分

    每卖一件货返利03元/箱，如果按时付款，返利又增加03元/箱，如果专销（不经销指定竞品）又增加03元/箱，那么实际上卖一箱产品返09元/箱。

    发现一次违约，本年度年初到违约发生日销量的返利扣01元/箱；发现第二次，本年度年初到第二次违约发生日销量的返利总共扣01+03=04(元/箱)；发现第三次，本年度年初到第三次违约发生日销量的返利总共扣01+03+05=09(元/箱)。发现了三次违约，返利就扣光。

    2.完成软指标体现过程管理部分

    （1）软指标的作用

    年底奖励与经销商是否能完成铺货率、陈列合格率、大卖场进店率挂钩。在合同里体现这些指标有以下好处：

    ①引导经销商明确努力方向（要做好铺货、陈列、开户等）。

    ②过程做得好，结果自然好，一个经销商真的把这些指标做到位了，厂家也真的不会换他。

    ③软指标的“软”就在于厂家一旦想在铺货率、生动化这些问题上找茬，随时可以找出“茬”来，到时就可作为是否保留其独家经销权的理论依据。

    （2）过程管理的思想

    有一个经销商销量完成了，得了5分。另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化、大卖场陈列合格率和开户率都完成得很好，也是5分。