第三章 经销商谈判：激励合作意愿（15）（2/2）
②诚信的基本原则是先小人后君子，所以我们公司注重契约行为（附上合同样本、即期品退换前表单、促销支持投放协议等）；
③一切非公司书面要求的实物支持（经销商借货垫费用），经销商一律不必接受；
④我们愿意为保护诚信付出努力，公布厂家的滞纳金条款、业务员不诚信行为的投诉电话。
4.理由四：产品与竞品相比有明显优势
讲产品优势要言之有物。建议从两个方面下手，先讲产品适合市场（意思是当地市场接受这个产品，符合当地的消费特点，潜台词是未来一定会有销量空间），后讲产品比竞品某方面有优势（包装更漂亮，口味更好，价格更便宜等），经销商不是消费者，他不关心你的产品缺点，他关心的是优势。你如果上来就讲本品的科技含量、内在品质，即使是确有其事，经销商也未必会感兴趣。相反你通过生动解说让他确信产品未来有广阔的市场空间，而且某些方面的确比竞品好，他的眼前就会出现幻觉——“销量、回款、毛利、钞票”。
左勾拳：论证产品适合市场
分析：
2l吋、14吋电视适合广东市场吗？张三说不适合，因为广东人有钱，买彩电都是29吋、34吋的。李四说适合，因为广东有很多外来打工的人要买。等离子、背投彩电适合农村市场吗？王五说不适合，因为农村穷大家买不起。但赵六说适合，因为事实证明中国不少农村市场确实是高端机卖得快——农村人消费心理不成熟，彩电的大小和档次成了人生价值的一种体现，大家互相攀比。
每个产品都有或多或少适合市场的理由，同样也都有不适合市场的理由——正所谓成功的人找机会，失败的人找借口。作为销售人员，你不要找借口骗自己。你要做的是找到相对适合的主打品种，然后分析市场和产品的对接点，让经销商相信这个产品适合市场。
狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。
本章未完，请翻开下方下一章继续阅读