经销商管理动作分解培训教材升级版

    第三章 经销商谈判：激励合作意愿（16）

    怎样分析，归纳如下：

    从竞品销量分析

    例：

    当地产品w旺销，月销量可达7000余件。我公司产品b口味和包装与之相似，价位还有优势，足见市场能接纳本品，有销量空间。

    从整体消费态势分析

    例：说服碳酸饮料经销商经营牛奶

    健康观念逐渐盛行，国际上的趋势是碳酸饮料一定会下降，果汁、牛奶、茶等健康食品市场一定增长，现在这个趋势在大城市已经相当明显了，不信你可以想办法问问北京、上海的同行，我们可以给您提供几个经销商电话供您咨询。

    从特殊消费群体分析

    例：

    杏仁露在南方遇到阻力，因为南方人的口味已经习惯了椰汁。他们觉得杏仁露的口味有“汽油味”，造成经销商的合作意愿障碍。这时候杏仁露的业务员告诉经销商“深圳是移民城市，北方人较多，而且大多数在异乡还很怀念家乡的饮食，杏仁露是北方人钟爱的饮料口味，咱们可以先从外地人口聚集较多的城中村做起，通过示范效应逐渐把销量带起来”。