第三章 经销商谈判：激励合作意愿（13）（2/2）
第九，厂家重视当地市场；
第十，独家经销权有保障。
接下来，我们会把这10条逐条变成具体的动作。
二、把每一条理由落实到动作分解
1.理由一：业务人员很专业
动作：
我们已经讲过“迅速展示自己专业素质”的方法。除此之外，业务人员还需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足工夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专业形象——只有这样才能对经销商产生影响。这些内容如何落实到具体的动作，我们会在下文中详细阐述。
2.理由二：厂家跟我合作很有诚意
动作一：
追女朋友时如果你让她知道你对她的生日、三围、穿多少码的衣服和鞋子，甚至她父母的生日都牢记在心，她至少会感到你很有诚意。
同样的道理，前文讲过的业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资金、运力一切资源了如指掌”也会起到这样的作用，因为“要不是真的有诚意跟你合作，才不会下这么大工夫把你了解这么透彻”。
动作二：
追女朋友如果一开始就摊牌讲条件：婚前我们要各自公证财产，婚后你父母最好不要跟我们一起住，而且不准干涉我抽烟喝酒。这样说估计会找抽。找经销商也一样，前期不要碰“敏感话题”，比如查经销商下线客户名单、开设分销商弥补经销商网络不足，合作初期经销商还没有被“降服”，这些事情不宜操之过急。
3.理由三：厂家很有信誉
经销商跟厂家合作，吃够了厂家“说了不算，算的又不说”的苦（经销商垫支的促销费迟迟不能报销返还，经销商的破损品拉回公司退换却杳无音讯），他们对厂家的要求其实不高，只要说到做到，不坑自己就行，而聪明的厂家就会抓住这一点大做文章。
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