第三章 经销商谈判：激励合作意愿（13）
永远记住：市场总有更多变化，老师讲的招数套路一定要熟练运用而不是熟练照搬，其实熟练运用和熟练照搬的区别就在于前者其实更加熟练，因而可以“收发由心，人剑合一”，后者是一知半解只会生搬硬套。学武术有套路拳法，但上阵搏击，你不可能告诉对手：“等一下，让我按照套路扎个马步摆个‘pose’再跟你打。”
学习要先僵化（课堂学习记笔记），再固化（课后复习深刻体会熟练记忆），最后是优化（随时可以因地制宜地使用套路中的任何一招，甚至自创章法，无招胜有招）。
第三节新经销商谈判“套路”二
——让经销商感到安全
经销商现在已经对你的专业素质有所认识，你已经获得初步成功，接下来要谈生意，要让经销商认为“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体该怎么做呢？
一、让经销商感到安全的10条理由
大多数商人做生意，心里首先想的是不是赚钱？不是。他们想的是怎样才能不赔钱。所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中，要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱的问题。
经销商怎样才会觉得安全呢？
第一，业务人员很专业；
第二，厂家跟我合作很有诚意；
第三，厂家很有信誉；
第四，产品与竞品相比有明显优势；
第五，销量有保障，“看得见摸得着”；
第六，首批进货压力小；
第七，前期促销力度大，首批进货很快可以消化；
第八，价格秩序稳定；
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