经销商管理动作分解培训教材升级版

    第三章 经销商谈判：激励合作意愿（8）

    背景：某乳品厂家业务员小李，拜访的西安经销商王老板是当地三大经销商之一。小李试图说服该客户在当地代理他们的产品，双方已经谈了多次，小李也跟经销商谈了上市计划，经销商也很感兴趣，就是决心还没下，仍在犹豫。

    业务员：（整理了一下服装，来到经销商门前）哎呀，王老板，好久不见，咱们上次约好我这个月6号来看您，您看我如约而至了。

    经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。

    业务员：哪里是刚下车，我来西安3天了，已经把市内和周围户县、杨凌、长安县几个地方的市场都转遍了。我给您讲，您的新品推荐能力确实不错，我发现您把华龙面的新产品今麦郎铺得到处都是，陈列也做得不错。

    经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得多请你领导关照才行。

    业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜访您的意思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天来不是来找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是个大事情。我有任务压力，但我希望我的经销商都是想好了再做，这样合作，以后会更顺利。我今天来有两个意思：一个是前面我已经把公司的产品政策都跟您讲过了，看看您还有什么疑问要我解答的，主意您要自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。另一个就是向您请教，说实话我是外地人，对当地市场没您了解得透彻，您在当地是前辈，行业里面赫赫有名，不管您做不做这个产品，我都想跟您请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当是提携后辈了。

    经销商：（更得意了）哪里哪里，我可不敢当。

    业务员：敢当，敢当，绝对敢当。王老板我叫您前辈是有根据的，您在当地做了11年，现在公司39个人，26个业务员，5个司机，8个财务、内勤、后勤人员；拥有6辆车，2辆8吨车，2辆3吨车，还有2辆厢式的半吨小车，其中l辆3吨车坏了正在修。西安二环以内的售点您都能覆盖，而且还建立了详细的资料库。现在正在着力细化莲湖区的网络，还在“开疆辟土”向长安县下面的乡镇进军，在西安有这么大实力的也就只有您，西门糖酒市场的老板王跛子和小西北的周经理。