第三章 经销商谈判：激励合作意愿（6）
产品品项策略：以品项c为切入点。（用有优势的产品迅速做开市场和通路，与卖场建立关系，增强经销商信心，然后再跟进其他产品。）
渠道策略：因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。
谈判演示：
业务代表：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？
经销商：我觉得应该先从a、b做起，咱这地方的人主要还是喝500mlpet果汁，这个品种销量大。
业务代表分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且很明显，他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？这时候我们就要用到比营销4p还要了得的mp原则。
mp／pmp／mpmp
这是什么意思呢？mp就是马屁，pmp就是拍马屁，mpmp就是猛拍马屁。
业务代表：对，张老板，您说得对，高，实在是您高，还是您对这块市场了解得透彻，这里的确是500mlpet果汁为主流，将来咱们肯定也是以a、b为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下。虽然500mlpet是主流产品，但您把咱们的a、b品项和竞品对比一下就知道，a、b产品没什么优势，而c产品虽然不是主流，但在价格、包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累，先从有优势的c产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进a、b品项，您说好吗？
经销商听到业务员想的虽然跟他不一样，但也有道理，这时他们一般会回答：“嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的。”
业务代表：那太好了，咱们想到一块了！
业务代表提第二个问题：张老板，那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利？
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