1995年前后，一些企业开始喊终端销售的口号，经销商的区域地盘更小了，而且不得不走出门去进货做陈列。目前消费品行业待在家里等生意上门的“坐商”大都已“阵亡”。
1997年随着几个外资消费品企业的“通路精耕”计划展开，“预售制”变得越来越普遍，厂家业务代表亲自拜访终端拿订单给经销商送货，经销商进一步“退化”成送货司机。
2000年后大卖场蓬勃发展，厂家开始逼着经销商拿一般纳税人资格、出费用、招导购员做超市。经销商交了无数学费刚刚学会做超市，国际连锁们又纷纷提出要和厂家直接合作，越来越多厂家开始直营大卖场了。不少厂家选择经销商做卖场服务商利润后返模式：经销商给超市送货（算是厂家“借”经销商的货给超市供货），超市给合同乙方（厂家）结款，经销商月底凭超市收货单和厂家对账，厂家给经销商“还货”，同时根据送货金额给经销商几个点的配送服务费。
从“大户代理”到“密集分销”再到“预售制”再到“利润后返”，厂家的手是越伸越长，经销商则被越架越空——以前市场在经销商手中，现在市场已逐渐以厂家为主导。厂家更多的不靠经销商做销售，而是借用经销商的配送能力、仓储能力和财务压款能力。厂家说是让经销商完成分销工作，实际上“销”只是形式，“分”才是实质。
以前经销商是“上帝”，大的经销商甚至敢跑到厂里发飙摔总经理的杯子，动不动就提条件“你再不给我几个点我就不做了”。现在经销商还是“上帝”，只不过不再独家经销，所以“上帝”比较多，甚至一个县城就有两个“上帝”，甚至满街都是“上帝”。以前的“上帝”很牛，现在的“上帝”则比较被动——你必须听话，听话才是“上帝”，如果不听话，弄不好厂家就会给你“上刑”，最后还可能要让你“上路”。
厂家为生计，必须把经销商区域划小、把市场做细，这是商业规律。超市为生意计，希望和厂家直接合作，得到更多支持，这也是情势逼人。厂商博弈，过河拆桥是必然结局，大家都是不得已！青蛙要活蛇要饱，秦香莲和皇姑都有理，只有陈世美不是人！难为经销商成了过河就拆的桥。难怪有经销商抱怨：品牌是厂家的，市场是终端的，我们经销商只是个“拉皮条”的，经销商之间的倾轧我们其实不怕，最怕的是厂家变卦，说不让我们卖我们就没有利润了，“采得百花成蜜后，不知辛苦为谁忙，朝不保夕”！
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