经销商管理动作分解培训教材升级版

    第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系（13）

    这种趋势意味着什么？意味着经销商的区域还会进一步缩小，甚至缩小到一个县城乃至一个乡镇的一个特定渠道。

    经销商成了厂家不断做细市场的一张“入场券”而已！

    就像一张电影票，进门之前有用，进门之后往往就会被“撕票”——被撕成小块，最后被扔掉。一样的道理，厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场（用电影票进场），随着产品在当地市场的成长，厂家会逐渐加大在当地的人力投入和市场主控权，也可能会密集分销增设经销商（把一张大票撕成小块），在部分区域有可能直营（有可能把电影票扔掉）。

    太残酷了！过河拆桥？好像是！

    但是，回顾一下中国30多年的营销历史，哪个厂家不是靠过河拆桥发展起来的？这是市场游戏规则，是必然结局。

    30多年的市场经济发展，厂家喊了几个口号，每个新口号都让经销商“吃不了打包走”。

    大约在1992年前后，厂家喊出第一个口号：从大户代理到密集分销。从那以后曾经风光一时的华北总代理、华南总经销们纷纷“头颅滚滚，血迹斑斑”，现在别说总代了，省级经销商都罕见。