夺标

    第四章 线索遴选不可少

    有时，我们占据天时、地利、人和，不费吹灰之力便成功拿下项目；有时，我们的产品无法满足客户的需求，或者竞争对手与客户的关系更为紧密，拿下项目就要颇费周折，甚至无功而返；有时，我们费尽九牛二虎之力拿下来的项目却无法如期回款，最终给公司造成无法挽回的损失。

    所以，即使手头上有很多项目线索，我们也要坚持有所为，有所不为，要对其进行必要的遴选，把有限的资源配置到最合适、最有机会、风险最小的项目上。

    案例

    a企业是一家生产药用铝箔的企业，小李是这家企业负责东北片区的销售员。

    2010年年底，小李通过朋友了解到：辽宁营口有一家制药企业对铝箔的需求量很大，董事长姓马，据说近5年来一直与当地生产药用铝箔的b企业合作，但不知为什么，最近频繁地联系其他供应商。

    小李很快通过电话联系上了该制药企业的采购科长。初步沟通后，采购科长告诉小李，因为他们每年都会采购将近2000万元的药用铝箔，属于大宗物资，所以马董事长非常重视，希望小李能过去谈谈，而且合作的可能性很大。

    但是，小李通过另外一个朋友了解到：该制药企业在建的一个办公楼不知为何突然停工了，而且马董事长在行业供应商圈内的口碑很不好。

    这个客户究竟该不该过去谈呢？小李犹豫了。

    小李向销售部汪经理简单作了一下汇报，汪经理建议他可以去谈谈，但在付款条件方面要苛刻，价格倒是可以谈。此外，汪经理还建议小李再通过其他渠道了解一下该企业的内幕。

    到营口后，小李没有着急与马董事长见面，而是先到当地的一个药材供应商那里了解情况。药材供应商告诉了小李该制药企业的真实状况：马董事长去年投资2000万元开发一个产品，结果失败了，目前企业的现金流出现了严重问题，欠供应商的钱一分也结不了，很多供应商已经将该制药企业起诉到了法院。目前，该制药企业估计已经资不抵债了。所以，这位药材供应商劝小李最好不要给该制药企业赊账。了解到这个情况后，小李心里有了数。

    第二天，他和马董事长进行了面谈。果然不出所料，马董事长提出一次订货30吨，但是只给50%的货款，其余的要求赊销，一批压一批。小李则坚持全款提货，但价格可以适当下调。后来，谈判不欢而散。

    小李走出制药厂大门后，就给汪经理打了个电话汇报情况。汪经理表示这个项目确实风险太大，不做也罢。最终，小李决定放弃这个项目，立即返回公司。

    在这个案例中，制药企业的药用铝箔需求是很大的，这对小李来说，是一个难得的商机。但是，小李并没有兴奋过头和贸然采取举动，而是多方打探，认真分析形势，最终掌握了这家制药企业的真实状况。在制药企业不能满足全款提货要求的情况下，小李果断放弃了这个项目，成功为公司规避了巨大的资金风险。

    那么，针对诸多项目线索，我们该采用什么样的方法进行遴选呢？我推荐大家采用“man”原则：

    “man”原则

    m（money）——金钱。

    指所选择的对象必须有一定的购买能力和付款能力。

    a（authority）——决定权。

    指所选择对象一定要对购买行为有决定、建议或反对的权力。

    n（need）——需求。

    指所选择对象一定在产品或服务方面存在与我方的产品或解决方案相匹配的需求。

    对我们来说，一个项目只有同时满足这三个要求，才有被立项和继续跟踪的意义。很多销售人员经常抱怨项目的货款回收困难，这在很大程度上是因为他们在一开始就没有对项目信息进行必要的遴选，使一些支付能力较差的项目立了项。

    “man”原则作为相对简单、实用的项目遴选原则，有时候会显得比较粗糙。为此，我们需要结合产品和行业的特点设计实用的项目遴选方法。下面就是一家建材企业设计的项目遴选方法（见表1-1），供大家参考。

    表1-1建材项目立项登记表

    办事处：项目编号：