第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（2）（2/2）
要想制订打击窜货的有效策略，就要了解窜货产生的深层原因，窜货分为自然性窜货和恶性窜货。自然性窜货是指代理商相邻的区域范围内发生窜货，且不是双方经销商有意为之，同时，相邻区域的经销商市场占有率、覆盖率都较低。恶性窜货又分为为获取利益故意向其他代理商区域销售产品的故意窜货和经销假冒伪劣产品。
其实，对于窜货的危害，企业的营销总监心知肚明。首先，窜货会挫伤代理商分销的积极性。其次，影响品牌形象，打击消费者对品牌的信心。此外，窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁企业的正常经营。对于厂家来说，窜货好比吸食鸦片，短期内可以使人兴奋，但最终窜掉的是企业的效益和前途。
许多企业的营销总监投鼠忌器，担心严打窜货后，会导致代理商流失，销售额锐减。这种担心虽可理解，但绝不能成为姑息窜货现象的理由。窜货现象不解决，企业销售额绝不会有本质性增长，而且时刻面临“崩盘”的危险。
其实，如果在以下几个方面进行严格管理，窜货现象还是可防、更可控的。
1制定人性化扣点和返利政策
许多代理商窜货时，也知道他们所面临的风险，比如扣违约金、取消代理资格等。但他们之所以仍要这么做，是因为企业在对代理商的扣点和奖励政策上有不合理之处。所以，企业要不断改进自己的代理政策，设计更多人性化的措施。
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