营销总监实战手册

    第四章 渠道管理——把握好“养鱼”和“捕鱼”的时机（3）

    运用低折扣、提高年终奖的方式，减少代理商钻空子的机会

    高折扣适合于单品利润空间较大、但销售量较小的产品，比如高级珠宝首饰、名表等。但是单品价格越高，市场销售量越小，给的扣点就会越高，这样就能极大地调动代理商销售产品的积极性。

    不过这样做，极容易诱惑代理商钻空子——为了增加销量得到扣点、扩大代理区域而窜货、扰乱市场价格体系。所以，要采用降低折扣、增加年终奖的方式，严密设计代理政策。这种方式特别适合那些单品利润较薄、销售总量较大的产品。由于奖金数目较大，代理商就不容易为了达到企业的销售返利，而暗中窜货或杀价。

    实施阶梯式返利政策

    许多企业都喜欢实施固定比例式的返利政策，但这种政策只适用于产品市场占有率较大，并且产品进入销售稳定期的公司使用。对于品牌知名度较小、市场占有率较低的公司来说，为了调动代理商的积极性，以最快的速度占有市场，还是要实施阶梯式返利政策，随着销售量的增大而逐渐加大返利额度。

    新产品上市初期，市场空白点较多，适当运用阶梯式返利，不仅能很少产生窜货现象，而且能刺激代理商的积极性，促使代理商迅速加大市场开发力度。当市场已充分做开，有了一定的市场覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消阶梯式返利，以进一步稳定市场。

    2用奖励加感情沟通 “征服”代理商