二、渠道建立资本
一家企业如果要建立自己的营销渠道，拥有自己的推销队伍和推销力量，就要进行很大的现金投资。如果使用中间商，现金投资可以大大减少，但存货投资不一定就能减少。通常有两种情况：
第一，将货售予批发商或经销商，他们购货后支付货款，不需要现金投资，也不需要存货形式的资本投资，但有时却需要对他们提供信贷。
第二，委托代理商出售，尽管不需要对代理商作现金投资，但企业在代理商没有把货售出之前，先要提供大批量的货物，这是一种存货形式的资本投资。因此，除了财力雄厚的企业有能力作大量现金投资，自己建立营销渠道之外，一般中小企业由于企业资源的限制，宜于通过中间商进行销售。
三、渠道控制程度
企业自己拥有推销队伍，自己建立营销渠道，当然最有利于控制。如果使用中间商，企业对渠道的控制程度取决于各中间商愿意接受控制的程度。一般来说，渠道越长，对于售价、销售量、推销方式等的控制能力越弱。在大多数情况下，当产品需要长渠道时，企业则放弃控制，放手让中间商负责。
四、市场覆盖面
市场覆盖面并不是越大越好，而是要看这一市场覆盖面是否能给企业带来较大的经济效益。评估市场覆盖面主要从三方面着手：一是这一市场区域能否获得最大可能的销售额；二是这一市场区域能否确保合理的市场占有率；三是这一市场区域能否取得满意的市场渗入。这些实质上都是以取得最大经济效益为前提。因此，国外许多企业并不热衷于广阔的市场区域，而是力求打入人口密集、购买力强的中心区域。许多国家的主要购买力常集中于某几个城市区域。例如，60%的日本人口密集在东京—名古屋—大阪三城市区域，打入这些区域，能以较少的营销费用取得最大的销售额。当然，要打入购买力集中的城市区域势必遇到激烈的竞争，产品如果与同类竞争产品相比，没有独特的优点，缺少相对利益，要打入这些区域是很困难的。
提醒您
一家企业的产品，如果要有一个满意的市场覆盖面，关键在于大批发商(或大代理商、大经销商)愿意经营本企业的产品，因为这些大中间商具有很大的市场覆盖面。
五、了解企业及市场特点
1.企业的特点
如果企业本身有足够的财力、销售机构和管理经验，而销售规模又较大，就可以考虑少用中间商，自派推销员进行销售工作，这比交给中间商由它们把所有同类产品一揽子进行销售见效快。没有力量自己销售的企业，只能依靠中间商，但最好能找一家进货量大的大型零售商进货，使销售渠道尽可能短些。如果企业经营的品种较多，宜直接找大型零售商，因零售商面向各种消费者。对一些大型零售商来说，也愿意找一家同时能供应多种商品的供应者。经营大宗原料或初级产品的企业，应找专业中间商或用户，争取订立保持长期供货的固定关系的协议。
2.产品特点
一般来说，产品的单价越低，分销环节就越多。
第一，价格较高的产品一般采用短渠道流通。
第二，对于体大物重的产品，要尽量使用少环节的短渠道，以减少装卸搬运费用；而对于体积小、重量轻的产品则可根据需要用长渠道流通。
第三，对于技术性强、使用复杂的产品(如机器设备等)，往往要求生产企业提供较多的服务，宜用短渠道的流通，以便生产企业向顾客提供一系列的服务。
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