第四节 新产品开发程序（9）
(2)该客户与供应商共同制订1年(至少3个月)的业务计划，并定期与供应商共同总结业绩。3
如该客户只有少于3个月计划周期得0分。
3．该客户采用品项管理的原则来经营其业务：该客户将所经营的产品归成大类(称为品项)，拟定各品项在商场的功能角色、 目标；采用货架管理、促销评估，并以销售数据来评估业绩表现。
(1)客户已经采用品项管理。 4
(2)客户将采用品项管理。 2
4．已拟定目标市场的策略， 了解目标消费者的状况并已确定明确的营销策略去面向其消费群(包括经营业务、经营品种、定价、促销形式、店名的宣传等等)(请选择下列其中一项)。
(1)该客户一贯执行该策略。 3
(2)该客户尝试但没有一贯执行该策略。 1
(3)非常了解消费者的定位，其策略来自于其对消费者的清楚了解。
2
续表
评价标准标准
分实际
得分
备注
5．期望供应商配合做好的重点客户管理培训。
(1)该客户要求重点客户业务人员具有谈判权，熟悉现代的重点客户经营模式(其中包括业务规划、品项管理、市场营销)，明白客户的市场定位及需求。6
(2)该客户只要求重点客户业务人员具有谈判权。 3
(3)该客户期待全国销售经理的经常性拜访。 2
(4)该客户期待产品经理经常性拜访。 2
6．交易条款谈判(包括储运条款，损坏赔偿条款)(最高6分)。
(1)该客户有关的谈判都在总部进行。 6
(2)公司与该客户有关的谈判部分在门店，部分在总部进行。4
(3)公司与客户所有的谈判都在门店进行。0
(4)是否统一谈判促销活动(促销价，促销数量，促销形式)。 4
(5)是否统一谈判新品上市及品种增减的决定。 4
(6)是否统一核定零售价。 3
(7)是否由总部决定货架排面。 3
(8)是否由总部决定主要货架以外的附加陈列要求(例如，收银台前的糖果架陈列)。 2
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