商场经理岗位培训手册

    第四章 商品高效管理（3）

    三、商品组合原则

    进行商品组合时，首先必须明确卖场定位和商品定位，比如是大众化的还是高档的，是单店还是连锁店，主要的目标顾客是谁等。

    具体来说，商品组合应坚持商品化原则、品种齐全原则、重点商品原则、商品群原则、利润导向原则。

    1.商品化原则

    所谓商品化，是指将生产制造商和供货商所提供的产品转化为经营商品的过程。比如，食品的商品化过程为：对产品进行鲜度及调味等技术性处理→依产品的重量大小、颗粒大小进行分类、分级包装→给产品赋予品牌及价格→陈列商品并配合适当的促销手段。商品化过程必须满足消费需求和商品销售的要求。

    2.品种齐全原则

    由于消费者日益强调节约时间和一次购足，所以卖场在确定商品组合时要尽可能地扩大经营品种，使顾客能一次买齐日常必需品，同时要密切关注政策动向及消费潮流，不断调整品种结构，导入新商品。

    提醒您

    品种齐全不仅仅是数量品种问题，还必须考虑各种品牌及其知名度以及各种规格、各种品质的商品相互配合的问题。

    3.重点商品原则

    产品不断开发、品种无限增加，而卖场的营业面积有限，所以对经营商品的品种必须优中选优，把销售额大、顾客必需的商品作为重点商品，进行重点管理。具体来说，可采用abc法进行操作：

    第一，将各种商品按金额大小依序排列，算出各类商品的金额比重和品种比重(单项比重和累计比重)。

    第二，分出类别。a类商品的金额比重为70%～80%，品种比重为5%～10%；b类商品的金额比重和品种比重均为10%～20%；c类商品的金额比重为5%～10%，品种比重为70%～80%。