“我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢?’
“他做了肯定的回答。
“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢?如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗?’
“他又做了肯定的回答。
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，很配合地回答所有关于他母亲的信息。”
采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。
“我3个星期之后又去见他，当时我充满信心。
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