思路成就出路

    第十四章  好口才带来好人生（14）

    “但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’

    “我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。

    “我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准，不是吗?’

    “他做了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。

    “我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗?’

    “他又做了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。

    “我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢?’他没有别的选择，他又做了肯定的回答。于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗?’他承认我说的对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。