羊皮卷大全集

    长时间演讲的安排（12）

    这里有另一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：

    “诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交给著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过去。现在政府亦处于相同的情况。它正背负着极大的重量越过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中，它正竭尽所能地去做。请勿打扰它！只需保持安静，它就能带你安然渡过。”

    4使用展示——或者用，或者不用

    当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们需要一个方法，好讲清楚燃料应该从火炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说：

    “请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。因为所有的燃料都被转变成热能了，它并不冒烟。”

    “蜡烛的燃料是从底部供应，正如钢铁锅由火炉底部添加燃料。”

    “假设这支蜡烛由顶上供应燃料，像手拨的火炉那般。(说到此，讲演人将蜡烛上下倒置)”

    “请注意火焰如何逐渐灭了，闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。瞧瞧这火焰由于不完全的燃烧，变得多红。最后，由于来自顶上的燃料不足，火焰熄灭了。”

    几年前，亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。文中描述一家保险公司的律师亚伯·胡莫。他与人进行一场伤害诉讼时，有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生，说由于从电梯通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。