销售中的心理学

    不要只说，而要让客户触摸

    销售人员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，有时只靠销售人员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。在很多情况下，除了言语的说服之外，利用一些非语言的手段，如文字、图片、样品等，有时会更加具有吸引力和说服力。这样可以让客户参与到销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。

    自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。

    在很多的时候，销售人员在滔滔不绝地介绍自己的产品，而很多客户却仍然在忙自己的事情，这样的话，销售活动仅仅成为销售人员一个人的“表演”。而实际上，销售应该是销售人员和客户共同参与的活动，因此销售人员应该学会在最短的时间之内，突破客户的抗拒，说服他们参与进来和你进行互动。这样做，客户才会把全部注意力放在你的身上，从而使销售活动能有效地进行，并且让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。

    邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。

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    在美国，有一位名叫斯坦巴克的犹太人，是一个销售安全玻璃的销售人员。在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，成了顶尖的销售人员。在一次顶尖销售人员的颁奖大会上，主持人问道：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？”

    斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15厘米见方的安全玻璃，并且还随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’

    “如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上面砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有破碎。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

    当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的销售人员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。

    但过了一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持在第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然保持第一呢？”