销售中的心理学

    别让消费时尚白白浪费

    在进行销售的过程中，要了解客户求新求美和表现自我的心理需要，因为消费时尚的形成和流行，对消费者的消费心理具有很大的反作用，能影响消费者的消费心理。消费时尚具有排山倒海的气势，不仅会刺激客户的购买，激发他们进行购买，还会在一定程度上改变其原有的思想观念和心理需求，使之趋同于大众。

    流行时尚是现代社会一个比较突出的现象，它是一种具有一定周期性的普遍的社会行为，对消费者的需求具有强烈的刺激作用，其产生主要是与人们的社会心理因素有关，因为现代的人们渴望变化、求新求美以及善于表现自我。在消费方面，人们对新事物总是充满了好奇心，而商品不断地更新换代、推陈出新，正好刺激了他们求新求美的心理。因此，新事物的与众不同的特征引起了人们更多的关注和探求，从而使自己的好奇心得到满足。同时，消费者通过对新商品的购买，更凸显出自己的身份、地位、个性等方面的特征，于是众多的消费者开始追求新的东西。因为流行的商品或者服务往往都会给人以美好的印象，使人们获得一定的优越感，其他人为了同样获得这种心理的满足和享受，就会改变或者终止原来的消费需求，转而追求新的消费需求，而消费时尚的巨大诱惑力，更加刺激了消费者对流行商品的渴望程度。

    一般来说，一个人的喜欢不会成为流行时尚，只有大多数的消费者普遍承认和接受，才会形成流行趋势，因此消费时尚的形成与人们的从众心理以及模仿心理也是密不可分的。一种商品先是在小范围内得到部分消费者的承认和接受，从而使参与的消费者获得某种优越感。当别人也有同感后，就会参与进来，随着越来越多的迎合者的加入，流行趋势就会形成。在广泛的群体中，流行的消费时尚对没有加入时尚行列的人们造成了一种无形的压力。为了使自己不显得麻木，不显得落伍，在求同心理的作用下，又有很多人加入进来，进而使流行更加扩大。

    这样，消费时尚得到众人的追捧，会导致消费者对某种商品或者服务的需求急剧膨胀，并且迅速增长。这种时尚性消费体现了人们对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。销售人员如果能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费后，就会出现大批的购买者。

    现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。这种消费倾向的流行也就是人们所说的“赶时髦”。当有越来越多的人投入的时候，就会产生群体性的模仿，进而产生消费流行。所以在很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。

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    某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着人们生活方式的变化，这种老式的汗衫越来越无人问津，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。

    该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

    这时，有位年轻的技术员提出一条建议：在积压的白汗衫后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“退一步，海阔天空”等等。作这样一些小小的改动，或许就能打开销路。

    他的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望。这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。