销售中的心理学

    喋喋不休是销售失败的催化剂

    在销售中，“度”的把握是一门学问，过于疏远遭人嫌，过于热情则同样令人生厌。也就是说，在当今社会，在实行销售的过程中，如果不冷不热，反应淡漠，顾客可能会有不受重视的感觉，但进行过分殷勤的销售服务却容易吓跑顾客。因此，如何把握这个度，就显得至关重要了。

    在销售过程当中，不难发现这样一种现象，那就是对客户的需求而言，有时“无需求”本身也是一种需求。当然，客户的各种各样的需求中也包括“无需求”这种需求。从社会心理学的角度来看，对这种“无需求”的需求提供服务是为了满足客户注重自我选择的需求，使销售工作更加顺利地进行。因此，充分了解客户的这种“无需求”，有针对性地提供无干扰服务，对于提高销售业绩具有十分重要的意义。反之，如果没有了解到客户的需求，甚至在不合适的时候去拜访，那不仅不会取得好的销售结果，还会让人生厌。

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    销售人员：“下午好，先生，我是文化公司的销售代表，我们公司刚开发出一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

    客户：“我很忙，没时间。”

    销售人员：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点，今天我刚好经过您公司附近，我就把这些资料亲自送到贵公司，只需要占用您十分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式。”

    客户：“对不起，我现在很忙，你先把课程介绍放这儿吧，我再和你联系。”

    销售人员：“我可以给您作一个介绍。”

    客户：“你说得还不够多吗？一会儿我有个部门会议要开，有个年度计划要，抽空还要去见我的上司，他正有一肚子的指责准备送给我，而我手下的人呢？人心涣散，互相推脱责任。好了，你还站在这儿干吗？走吧！”

    销售人员被客户的这种激动的言辞吓呆了，赶紧拿起自己的东西走了。

    在此种情况下，客户已经厌烦至极，销售人员却忙于自我介绍及产品的介绍，这样的结果只能招来客户的反感。

    在很多情况下，客户需要的是实实在在的信息，不是销售人员无休止的废话。你的话越简练越有吸引力，越能紧紧地抓住客户的心理。没完没了的介绍和客套，只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“狂轰滥炸”，也许这件事就泡汤了。

    张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品：