挖掘客户的需求有门道（2）
买方：“是的。”
卖方：“您冬天出车的次数比夏天多吧？”
买方：“是的。我们夏天生意不太好。”
卖方：“有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？”
买方：“对，那是事实。”
卖方：“您在决定车的型号时，是不是留了余地？”
买方：“你的意思是……”
卖方：“从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？”
买方：“当然需要看它能使用多长时间了。”
卖方：“如果一辆车总是满负荷，而另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？”
买方：“当然是马力大、载重量大的了。”
卖方：“我们的四吨卡车正符合这个要求。”
于是，销售人员终于一步一步地诱使对方同自己成交。
可以说，每个人的需求都是不一样的，一个人在不同时间段的需求也是不同的，你只有明确顾客的需求，才能满足顾客的需求，进而达成交易。
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