销售中的心理学

    让客户愉悦购买的巧言妙语（1）

    销售人员大多是通过说服顾客才实现销售目的的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。而好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。可以说，交易的成功，往往是口才的产物。改变客户原来的意图，才是销售人员真正的本事。

    一般来说，有经验的销售人员都会明白这样一个问题，那就是对于客户的购买来说，通常有两种情况：一种是“意识的”，也就是那些有明确购买目标的客户。另—种是“潜在的”，也就是说，虽然需要某种商品，但没有明显地意识到，因此没有表现出购买倾向的客户，而有潜在的客户常常会由于外界的刺激，由一个看客转变为买主。

    据美国一家权威机构调查，在顾客的购买行为中，有28％来自“意识的”，72％来自“潜在的”。因而，促使客户完成由潜在到意识的转化是实现成功销售的关键。要想达到这个目的，就要努力在诱导客户的购买动机上下工夫，利用各种有效的方法，使其逐渐产生购买。

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    原一平是日本著名的保险销售人员，在最初进入保险业的时候，曾经有过在三年零八个月的时间里拜访一个客户七十次的记录。事情的经过是这样的：

    原一平在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天就迫不急待地上门去销售保险了。

    一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测他一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。”

    “请您告诉我，他一般都什么时候在家呢？”

    “公司事儿多，这可没准儿。”