打动客户离不开恰当的赞美（3）
因此说，恭维客户一定要恭维到点子上，否则会起到相反的效果。另外，值得注意的是，赞美客户的时候，不一定非要赞美客户本人。奥地利心理学家贝维尔博士曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得称赞的地方的话，那么你可以赞美他的亲人或者和他有关的一些事物。”所谓爱屋及乌，赞美客户的家人或者客户的衣服等，依然可以博得客户的欢心。比如，可以赞美客户的孩子读书用功，赞美他的太太漂亮贤惠，赞美他的家居典雅气派等，但前提是必须确认这些事情属实，而不能凭空捏造。
总之要记住，人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正地调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要困难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。正确地运用赞美之道，就能令销售人员缩短与客户的距离，让销售进行得畅通无阻。
丽莎是一家贸易公司的催款员，为了一笔款子，她到某公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在该公司总经理办公室等候，观察到进进出出的人都夸他点子好，主意对头，能做大事。总经理本来板着脸孔，结果一听到这样的话，就露出得意的微笑，有一种自我陶醉之感，并且，对要办的事情，他都一一批准，顺顺当当。
丽莎发现了这位总经理喜欢被人吹捧、爱面子的弱点，于是打算对“症”下药。在以后与总经理的交谈中，她对该公司的发展、规模、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，不时地透露出敬佩之意。总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起了“治厂经”，丽莎坐在那里，成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总经理觉得两人谈得很投机。
后来，丽莎见时机成熟，便恭维说：“王总，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人真的很难做到啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正题，丽莎叹了口气，说道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，回去后真是不好交差啊。您看像您这么洒脱的人，给我帮个忙，可以吗？”听了丽莎的话，总经理先是说领导班子有统一意见，不能随便支付欠款，但他沉思了一会儿，又爽快地拍板说：“不过你也跑了好几趟了，很不容易啊。这样吧，下周一你找王副总拿款吧，我跟他打个招呼。”
可以说，喜欢被人赞美，是人的天性之一，因为每个人都既想客观地了解自己，又想得到他人的好评。如果一个人的长处得到别人的肯定，他就会感到自我价值得到确认，进而产生“自己人效应”。心理学家也已证实，心理上的亲和，是别人接受你的意见的开始，也是转变态度的开始。
有这样一位经理，他开的汽车已经很旧了，因为他在当初创业时习惯了艰苦节俭，所以虽然现在成功了，但也舍不得换新车子。按理说，像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在相当长的一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因在于这些销售人员总是说：
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