柳传志商道真经

    “管理三件论”的诞生

    柳传志如是说：“联想之所以能够成功，一个不可忽视的因素就是联想在管理中做好了三件事情：一是在保证质量的前提下，降低成本；二是发挥产品技术的优势；三是具有强大的市场开拓能力和销售渠道的管理能力。”

    精彩解读

    1991年到1992年，中国政府连续大幅度降低pc的进口税，取消了pc进口的许可证。因此，美国的ast、comapq、ibm、hp等大批外国pc企业进入中国市场，大大促进了中国市场的发展，每年的市场增长率几乎都达到了100%。但是，pc企业作为一直被保护的民族品牌，却遭受了致命的打击，而联想同样也面临着非常严峻的形势。1994年初，联想连续开了三个月的会议，研究的核心问题是：在资金、技术、管理及人才等方面和外国的大企业相比都处于劣势的情况下，还能不能打自己的品牌，是不是改行只做外国企业的代理。经过反复地论证研究，柳传志决心打自己的品牌。也就是这一次讨论，让联想诞生了著名的“管理三件论”。

    第一件，在保证质量的前提下降低成本。

    柳传志认为，对一个企业来说，产品的成本和费用是多方面形成的，其中包括元器件成本、人工成本、研发投入、市场费用、服务费用等。然而在pc这个行业，元器件成本是特别突出的。在整个成本和费用中，元器件成本占到了80%，关键器件，如cpu、dram这两项就占了元器件总成本的40%左右。因此，元器件的价格控制是所有成本中最关键的因素，如何降低库存周期就成了降低成本的重点。

    当时，柳传志用了一个最笨的办法，就是用“小步快跑”的办法订货。及时清理库存，尽量准确地掌握代理销售的情况，根据“库存”和“销售”及时调整向供应商的订货。在当时销售量一年仅十几万台的情况下，这种办法还是有效的。

    另外一个影响成本的重要因素就是“应收账”。在应收账款的问题上，联想的处理方式卓有成效。联想2001年的应收账坏账率是营业额的万分之五，远远低于国际优秀企业千分之三的标准。其次，联想制定并坚决执行了一套适度有效的放账制度，把管理应收账的效果和有关的销售人员、商务人员的业绩挂钩。1999年至2000年，联想建成了自己的erp系统，柳传志认为，这是真正使联想的成本全面降低的重要因素。

    第二件，发挥产品技术的优势。

    产品技术是柳传志自己定义的一个词，是指把成熟的技术根据市场的需要集成在一起的技术。在pc领域，pc的主要性能是由cpu、os、内存和硬盘的容量、速度等主要指标决定的。这就使得pc厂商的产品大同小异。然而在中国，客户还是会有自己的具体需求的，联想特别注意根据这种需求开发产品，起到了很好的效果，从而提高了毛利。