林肯在有名的奴隶解放演说中,在最初30分钟,只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见,然后再按自己的目标将反对者逐渐拉到自己这边来。
林肯的说服方法,如果从潜在心理学的角度来看,有两个要点。其一,人往往在被别人压抑住其自身的意见时,才发现真实的一面,而反过来完全地信赖对方。其二,“自我发现”时,在主观上仍非常相信就是自己的意思,而事实上,这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀,就是在演讲前30分钟,先巧妙地软化敌方,也就是在开始时先强调敌我之间的共同点,引导对方,使他们一步步接受自己的观点。
如果从一开始就强调自己的立场,彼此间的鸿沟就会越来越深,最终演变成“如果你有那种想法,那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时,你是绝对无法说服他的。
求人者和被求者,双方的利益经常是不一致的。在彼此观点存在分歧的时候,你也许曾试图通过说服来解决问题,结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实,导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。
一般来说,可以借用对方的话,用来陈述自己的意见,让对方不知不觉落入“圈套”。其方法是,与对方见面后,装作没事一样,随便拉家常,谈对方感兴趣的问题。我们要注意捕捉他说的能用来表达你要说服他的观点的话,在适当的时候,对他说:“正如你说的……”等等,接着加以适当的发挥,这样,你再跟对方提出要求时,他就无力推脱,因为你采用的正是他的观点,否定你,他就等于否定了自己。
求人时,说话的艺术性很重要,同样的意思,看你用什么方式去表达,能拿捏好对方心理的,就能巧妙地采用对方观点,来和盘托出你想说的事,对方就算到时看出了机关,也只有顺着你的思路了。会说话办事的人和不会说话的人的差距,也许就在于此。
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