应该懂点潜规则

    用好你的老客户，从他那里挖掘金矿

    在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是寻找潜在顾客的一条捷径，并且成功率极高。

    一位推销吹风机的销售员皮特曾经说起过他的推销经历：

    “在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。

    “在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与自己做生意时相同的利益。

    “那么，如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务呢？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我合作的原因。

    “后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销。事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。”

    销售员的销售目标是同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任。客户只要喜欢销售员，他们多半也会帮销售员的忙。

    从老客户那里寻找新客户一般有两种途径：

    一种是客户主动为你推荐。要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。而当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿地为你介绍新客户。