第一次销售就成功

    第七章 电话、网络营销，低级错误（7）

    这里又引申出另一层意义，即客户的定位问题。“与不正确的顾客对话就是在浪费时间和金钱”这是电话营销永恒不变的真理。如果营销人员在电话营销过程中始终在和不正确的顾客对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个中央空调的电话营销员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有业绩。这主要不是你的营销技巧有问题，是由于你没找准对象，始终在和不正确的人在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说，这是客户的定位问题。类比到电话营销上，就是你没有找到正确的对象。从这个例子上我们可以看出找准对象在电话营销中的重要性。

    准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的顾客。如果定位上就发生了错误，那电话营销员是不可能找对人的。比如一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话营销员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人，他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误，造成了项目的中途流产。所以，在电话营销中，若对顾客定位不准，只会白白地耽误工夫。

    全面的企业资料是找对顾客必备的，因为它可以帮助你全面地了解这家企业，使你和这家企业的人员沟通时有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的顾客。很多营销精英们惯用的手法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品，这类产品介绍企业的内容比较全，可以帮助电话营销员全面地了解企业，准确性高，避免浪费时间和精力。有了这类数据工具，电话营销员就可以轻松地找到正确的顾客。

    不管通话对象的信息你了解得有多清楚，若在通话之时没有一个较安静的环境，噪音太大，那么不论男女老少，可能都会对你的来电反感。当然环境因素还不是主要的，主要是真正意义上掌握自己营销的内容，很多营销员经常在这个环节会发生致命的错误。因为在电话营销当中，顾客随时可能提出超出你想象的回复范围的问题，整得你盲目不知所措。所以，必须详细地了解你营销的项目，准确地掌握所提供的产品相关联的服务或承诺等，这样，才能更好地回复电话中的疑问。

    错误 80

    不重视网络，忽视网络营销的途径

    毋庸置疑，在全球经济快速发展历程中，最终的终端控制者必将是网络事业。同时，网络营销也将会成为决定营销人员发展前景的主要因素。

    网络技术的突飞猛进，彻底地改变了营销人员的营销思维，网络营销成为许多营销人员从事市场推广时最优先考虑的营销策略。一个网络为王的时代已经到来，网络改变的绝不仅仅是营销，还有思想。无论从事哪一个行业，我们都无法忽视这股滚滚而来的网络浪潮。

    网络营销打破了地域的限制，摆脱了高昂成本的困扰。通过网络，可以把产品营销到国外，哪怕你是个小企业，在你的字典里以前也从未出现“产品远销国外”这样的字眼儿。

    1997年，席卷东南亚的金融危机，使得国内的玻纤行业受到影响。九鼎集团有大部分产品销往国外，也面临着在东南亚市场萎缩的严峻挑战。该集团决策层认识到，营销是产品实现价值的纽带，一些传统的营销手段已远远跟不上市场、顾客需求信息的变化。要把产品推向市场，就必须得要形成自己的营销网络。

    在激烈的市场竞争中，九鼎集团添置了上网的基本设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了两名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员熟悉电脑操作，主要任务就是收集网上信息，寻找顾客。

    没想到，就是这样一个简单的网站，却吸引了不少的顾客访问。一家美国的公司看了他们的网页后，对他们集团的产品很感兴趣，主动发来邮件联系。但因涉及到配额问题，九鼎集团便主动地通过与自己有业务联系的香港一家公司解决了这一问题，下达了生产订单。与此同时，美国公司还通过网络交流，两次派人专程来九鼎集团考察，就进一步合作交换了意见。最后，双方确立了长期的贸易合作关系。

    由此可见，开展网络营销活动的一个基本条件就是策划好属于自己的营销网站。