第一次销售就成功

    第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（11）

    任何事情做过了就会适得其反，郑武的那位朋友就是犯了热情过分这种错误，让他眼看到手的生意泡汤了。还有一些更过分的营销人员，他们通常非常有，向客户营销时总是滔滔不绝，真是知无不言言无不尽，让客户没有一点选择的余地，等自己讲完时，客户往往处于很尴尬的境地。

    其实在与人交往时，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们在某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。过分热情，往往让顾客提高警惕。在营销过程中，营销人员最好是在客户了解了相关产品后，让客户先发言，看是否对产品有什么意见，等到客户说完时再找弱点进行说服。有时候还要相信沉默是金，让顾客有一定的主动权。

    那么，在接待客户过程中我们应该注意什么呢？怎么才算比较到位的接待呢？其实，自然、礼貌的接待就可以了，比如客户来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说“欢迎你光临”，原则就是礼貌、自然。

    错误 59

    不善于察言观色，无法把握局面

    对于营销人员来说，只有让客户满意才有希望成交。如果营销人员在销售过程中始终以自我为中心，忽略客户的感受，不能从他们的言行举止中找出营销的梗阻所在，就无法赢得客户的心，从而遭受对方的拒绝，导致营销失败。

    营销其实是情绪的转移，一方面营销人员要善于调整自己的情绪，要积极地正面面对客户，另外一方面，一个优秀的营销人员还要善于察言观色，遇到客户情绪不对的时候，要适度地调整营销的策略。一些营销人员经常和各种类型的客户打交道，经验丰富，善于察言观色，慢慢地也就养成了以客户的方式对待客户的习惯。如对蛮横不讲理的客户他们就事事强硬，一切按公司政策办；对天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。

    这样做有什么效果呢？大家知道，客户不配合公司，总会提出很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招数，只有这样才能见招接招，最终取得主动权。比如有这样一家经销商，常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司分解的任务，营销人员的工作推进到这里经常搁浅。后来营销人员去拜访了这个客户。寒暄过后，开始了正式的谈判攻势。