第一次销售就成功

    第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（5）

    第一个例子强调对淡旺季市场两手抓。淡季的时候，很多产品的销售业绩都会一落千丈，这并不是因为产品销售不出去，而是淡季的思想在作怪。每逢淡季，企业的营销人员就认为目标客户暂时不再需要产品了，不管自己怎么努力，产品也无法销售出去，因此促销活动暂停了，市场开发力度减少了，客户拜访也免了，经营战略僵化了。这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季无销售”的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，营销人员若想在淡季提升自己的销售业绩，首先就要改变经营理念，树立“销售无淡季”的思想。

    第二个例子说的是利用产品特色占领市场。上海延安东路一家饺子馆别出心裁，推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲一则饶有风趣的典故，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。深圳市有一家“幽默饭店”，客户一门就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。

    “逗乐饺子”与“幽默饭店”的成功秘诀只有两个字，那就是“特色”。产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营恰恰能抓住客户的好奇心，激发购买欲。

    第三个例子主张发现市场空白，抢占先机。我们知道，不战而胜是赢得市场的最高境界，要做到这一点，就必须善于抓住市场空白，做别人不做的生意。在一家网络公司里，多数业务员都将自己的目标客户锁定在一些广告、地产、娱乐公司上，认为这些行业对电子商务需求最大。不过，这些行业的生意非常难做，因为竞争对手很多，即便是不同领域的营销人员，也青睐这些公司。该公司的一名业务员没有走这条拥挤的“阳光道”，他选择了殡葬这一领域，很快就做出了惊人的业绩。

    现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。有一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会．当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。

    还有一位年轻人，想找一份保姆的工作却始终不能如愿，后来有邻居主动找到她，让她帮忙照看家中的老人，月薪700元。不久之后，又有人找到这位年轻人做保姆。这时候她突发奇想：办一家老年人照看所，这样既可以帮一些家庭解决照顾老人的问题，又能吸纳社会中的闲散人员。事实证明，她的判断是正确的，这一行业的确有很大的市场空间。

    总之，作为营销人员一定要善于收集市场信息，经过悉心地调研后再行动，这就如同有了一个方向指针，引导着你走向成功。