第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（14）
其次，多强调产品的价值。如果客户对价格提出异议，营销人员也不要紧张，更不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极因素，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户，实现成交。比如客户提出价格为300元的某剃须刀太贵，这时营销人员不妨告诉他：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰philips的，它使用起来非常方便安全，很多试用过的客户都说好。这个产品非常好用，所以价格肯定会高一点。”
再次，利用整除分解法说服客户。整除分解法就是通过化整为零的计算，让客户知道产品的价值所在，把客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上。这种方法实际上运用起来并不难，但效果非常显著，经验丰富的优秀营销人员通常会采用整除分解法来进行营销。
在运用这种方法的时候，营销人员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行。比如客户认为一年交近1万元的保险金太高，这时营销人员不妨将1万元分摊到每天33元，告诉客户每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够在年老时领取大笔的分红金，这样会更容易让客户动心。
错误?45
把“争论”当做“说服”
不管因为何种原因，只要营销人员与客户发生争论，营销人员都是错的！与客户进行争辩，失败的永远都是营销人员。正如一句营销行话所言：“占争论的便宜越大，吃销售的亏就越大。”
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