第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（10）（2/2）
“这种产品质量很好，而且价格便宜，买了产品还能免费旅游，机会非常难得。”
“关键是我不需要这种产品，想旅游我就去旅行社了。”
“先生，买这个产品也可以用来送朋友，还是挺划算的。”
“你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我所要买的产品，首先考虑的是对我们有没有实际用处，其他的优惠都是次要的。”客户坚决地拒绝了这位推销员，扬长而去。
案例中的推销员之所以失败，关键就在于他没有赢得客户的心，一味地向客户介绍自己的产品和优惠，客户表明不感兴趣之后仍旧死缠烂打，试图将东西卖出去，却没有考虑到客户的实际需要。纵观那些业绩突出的营销人员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不为客户着想。所以说，营销人员在向客户推销的时候，一定要顾及客户的利益，将心比心，这是营销人员对待客户的基本原则，更是营销成功的基本要素。
要做到顾及客户的利益，成功地将产品推销出去，营销人员就必须掌握以下几方面的要点。
1．站在客户的立场来思考和行动
当营销人员站在客户的立场去考虑问题时，才能理解客户的观点，知道客户需要的是什么，不需要的是什么，而这些恰恰是决定营销是否能成功的关键因素。为客户着想为原则去行动时，可能需要营销人员放弃眼前利益，这时你不必担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。
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